Понимание скрытых мотивов команды и клиентов ведет к результату

Диана КАЛЕНИК, маркетолог

Что, если бы у руководителя появился ключ к пониманию не только финансовых отчетов, но и скрытых мотивов своей команды и клиентов?
Олег ЗАБЕЛИН, учредитель ООО «Бизнес Инсайтер», уверен: следующий прорыв в эффективности бизнеса лежит не в области искусственного интеллекта, а в глубинной аналитике человеческого поведения. Его компания помогает бизнесу предсказывать поведение людей, снижая затраты на маркетинг и увеличивая продажи.

---

Как родилась идея Insighter

История Insighter началась в 2023 году, когда Олег Забелин работал менеджером в EPAM. В компании использовались психологические тесты для сотрудников и студентов, определяющие наиболее подходящие роли и задачи. Этот опыт показал ценность психологического портрета для бизнеса, но выявил и ограничения: тесты требуют времени, вовлечённости и не всегда вызывают доверие.

Так появилась идея сервиса Insighter: анализировать поведенческие паттерны и сопоставлять их с психопрофилем на основе Теории ведущих тенденций Л.Н. Собчик. Компания поставила психологическую теорию на службу бизнесу и разработала методы анализа психопрофилей не только через тесты, но и через наблюдение и анализ текста.

---

Почему психология усиливает эффективность бизнеса

Психопрофиль помогает понять, почему человек принимает решения и как правильно с ним взаимодействовать. Это влияет на выбор каналов коммуникаций, стиля сообщений и лингвистики в маркетинге, а также на управление людьми — мотивацию, распределение ролей и устранение конфликтов.

---

Инструменты: тестирование, интервью и анализ цифрового следа

Insighter использует три инструмента:

Инструмент	Сильные стороны	Когда применяется
Тестирование	Быстро, недорого, информативно	Массовые исследования
Интервью	Максимальная точность	Сложные и дорогие проекты
Анализ текста / цифрового следа	Естественные данные, отсутствие нагрузки на человека	Перспективное направление, повышается точность

Гибридный подход позволяет получить многослойное понимание аудитории и команды.

---

Клиенты и задачи, где психопрофилирование даёт максимальный эффект

Основные клиенты Insighter — средний и крупный бизнес, особенно рынки с высокой конкуренцией, где рациональные аргументы уже не работают:

• банки

• девелоперы и застройщики

• автодилеры

• страховые компании и телеком-операторы

Наибольший бизнес-эффект достигается в четырёх направлениях:

1. Увеличение продаж и конверсии

2. Нематериальная мотивация сотрудников и экономия ФОТ до 20%

3. Снижение оттока клиентов

4. Улучшение внутренних коммуникаций и командного климата

---

Как строится работа и модель ценообразования

Результатом всегда становится отчёт с данными, визуализациями, выводами и рекомендациями. Дополнительно — консультации и глубокий разбор кейсов.

Стоимость формируется по трём критериям:

1. Метод сбора информации

2. Объём выборки

3. Сложность задачи

Клиент получает не абстрактные данные, а практический инструмент для принятия решений.

---

Основные возражения рынка и ответы

• «У нас и так всё работает» — старые методы дают старые результаты, особенно при выходе на новые рынки.

• «Какие гарантии?» — методика повышает точность решений, а не заменяет бизнес-процессы.

• «Насколько это точно?» — точность 85–95% в зависимости от метода сбора информации.

---

Риски и защита компании

Insighter учитывает два главных риска:

Группа рисков	Способ защиты
Технологические	Постоянное развитие методик и технологий
Нормативные	Работа только с обезличенными данными, соблюдение законов о персональных данных

---

Ключевые метрики успеха

• финансовые (выручка, инвестиции, заказы)

• количество людей, чью жизнь Insighter улучшает через программы по стресс-менеджменту и психологии

---

Управление, мотивация и личные принципы основателя

Стиль управления основан на оценке личности, потенциала и склонностей сотрудников. Баланс энергии Забелин поддерживает системностью: сон, отдых, физическая активность, прогулки.

Глубинный мотиватор — ценность изменений, которые Insighter приносит людям и бизнесу.

---

Ошибки и уроки

Первая ставка на веб-сервис «Инсайтер» как полностью «бестестовую» диагностику оказалась преждевременной: рынок не был готов. Поворот стратегии позволил фокусироваться на исследованиях и методиках против стресса и выгорания.

Главный вывод: «Нельзя влюбляться в идею. Нужно влюбляться в проблему клиента».

---

Психология, исследования и технологии в жизни

Забелин убеждён: 70% наших реакций определены врождёнными тенденциями психики, поэтому важно понимать себя. Принцип — опираться на сильные стороны и минимизировать влияние слабых.