Проблема: При падении продаж виноватым чаще всего делают маркетинг, так как его метрики (бюджет, лиды, цена заявки) легко измеримы, а отдел продаж остается нелегитимным «черным ящиком».
Главный миф: Утверждение продажников о «нецелевых лидах» в 80% случаев означает не качество трафика, а отсутствие навыков квалификации и отработки базовых возражений (например, «дорого»).
Критерий нецелевого лида: Нецелевой лид — это спам, неверный номер, ошибочный запрос или человек, не вышедший на связь ни разу. Если клиент ответил, а потом замолчал — это задача отдела продаж.
Норматив конверсии: Норма конверсии из входящего лида в целевой контакт составляет около ±50%. Если показатель ниже — проблему нужно искать в воронке продаж.
Решение для бизнеса: Маркетологам — слушать звонки, читать переписки и проверять соответствие PMF; Собственникам — перед сменой маркетинга провести аудит продаж и еженедельно перепроверять 10–20% отказов.
