21 Окт Культурный код ВЭД: как менталитет партнера влияет на бизнес

Глобализация стирает границы, но успех в международном бизнесе по-прежнему зависит от человека. Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) невозможна без понимания культурных особенностей партнера: сделка может сорваться из-за одной неверно истолкованной фразы или непонимания скрытых мотивов.

Главное условие эффективного сотрудничества — умение «читать» культурный код. Этот навык помогает выстраивать доверие, избегать ошибок и добиваться выгодных условий.

Теория культурных измерений Герта Хофстеде

Нидерландский исследователь Герт Хофстеде выделил шесть параметров, по которым можно сравнивать деловые культуры стран. Каждый из них влияет на то, как партнеры принимают решения, ведут переговоры и строят долгосрочные отношения.

1. Дистанция власти

В странах с высокой иерархией (Китай, Беларусь, Россия) важно демонстрировать уважение к статусу. Решения принимаются руководством, а переговоры требуют соблюдения протокола.
В демократичных культурах (США, Дания) ценится равенство и прямая коммуникация — достаточно показать компетентность.

2. Индивидуализм и коллективизм

В коллективистских обществах ценится лояльность группе и доверие. Контракт — лишь формальность, решающее значение имеют личные отношения.
В индивидуалистических странах партнеры ориентированы на личную выгоду и эффективность.

3. Мотивация к успеху

«Мужественные» культуры (Австрия, Венгрия) ценят достижения и статус — демонстрируйте результаты и амбиции.
«Женственные» (Швеция, Россия) ориентированы на комфорт, качество жизни и сотрудничество.

4. Избегание неопределенности

Япония и Россия предпочитают четкие правила и прозрачные процессы — в переговорах важны факты и гарантии.
Швеция или Китай спокойно относятся к изменениям и действуют гибко.

5. Долгосрочная ориентация

Япония и Китай ценят стабильность и стратегическое мышление. Показывайте планы развития на 5–10 лет.
В Латинской Америке, наоборот, предпочтительны быстрые результаты и моментальная выгода.

6. Потакание или сдержанность

В сдержанных культурах решения принимаются взвешенно и рационально. В потакающих — быстро, под влиянием эмоций.

Как работать с китайскими партнерами

Китай — пример культуры с высокой дистанцией власти, коллективизмом и долгосрочной ориентацией. Чтобы произвести впечатление:

• подчеркивайте историю компании и стратегические цели;

• демонстрируйте международный опыт, награды и связи;

• показывайте готовность развивать бренд партнера на своем рынке.

Пример из практики

Белорусская компания получила контракт с китайским производителем, обойдя конкурентов из Санкт-Петербурга. Успех обеспечила демонстрация стратегического подхода — готовый маркетинговый план для 15 рынков и высокий профессиональный уровень команды.

Ключевая идея

Понимание культурных кодов делает международные переговоры предсказуемыми, снижает риски и открывает доступ к выгодным контрактам. Менталитет партнера — инструмент прибыльного ВЭД.

По материалам Марии Николаевич, стратегического маркетолога, эксперта по выходу компаний на зарубежные рынки

Полную версию материала по этой теме Вы сможете прочитать в журнале “Экономика.Финансы.Управление”