22 Май Психологическое ценообразование: почему 9,99 лучше, чем 10

Цены, заканчивающиеся на 99, активно используются в маркетинге для создания ощущения выгодной сделки. Психологическое ценообразование играет ключевую роль в восприятии стоимости товара, влияя на эмоции и решения покупателей.

Влияние восприятия цены
Люди редко оценивают стоимость предметов объективно, а скорее сравнивают их друг с другом. Эффект референсов и контраста позволяет продавцам управлять выбором покупателей, предлагая товары с разными ценниками, чтобы усилить привлекательность определённых позиций.

Экстремальные варианты и их влияние
При выборе товаров покупатели избегают крайностей. Именно поэтому рестораны включают в меню дорогостоящие позиции, чтобы посетители предпочли средний вариант. Такой подход используется в различных сферах, от розничной торговли до услуг.

Фрейминг и форма представления цены
Манипуляция внешним видом ценников, их округление или даже расположение влияет на восприятие стоимости. Например, дробные и нестандартные цифры выглядят более честно и реалистично, чем классические 9,99.

Боль оплаты и сигналы качества
Оплата вызывает у людей дискомфорт, схожий с физической болью, поэтому бесконтактные платежи и отвлечение внимания во время расчёта уменьшают стресс. Кроме того, высокая цена часто воспринимается как показатель качества, особенно если товар сложен для объективной оценки.

Баланс и ограничения
Хотя психологическое ценообразование — мощный инструмент, оно не заменяет грамотную стратегию бизнеса. Чтобы оно работало эффективно, важно учитывать особенности аудитории, продукта и рыночной ситуации, а не просто снижать цены.

Эта методика активно применяется во всём мире, и понимание её принципов помогает компаниям влиять на покупательское поведение и увеличивать продажи.

Автор статьи София Рондер, экономист (журнал “Практическое ценообразование”)