Аккредитив в международных сделках: универсальный инструмент защиты интересов предприятия в экспорте и импорте

Аккредитив в международных сделках — универсальный инструмент защиты интересов предприятия в экспорте и импорте. Промышленные предприятия сталкиваются с двойным вызовом: растущей нестабильностью импортных поставок и участившимися блокировками экспортных платежей. В этих условиях требуются инструменты, обеспечивающие предсказуемость денежных потоков и защиту интересов обеих сторон сделки. Таким надежным механизмом является аккредитив, при котором банк выступает гарантом исполнения обязательств.

О том, как аккредитив работает в импорте и экспорте, какие риски он снимает на практике — рассказывает Анжелика ХЛУД, руководитель отдела департамента развития среднего и малого бизнеса Банка ВТБ. В материале разберем реальные кейсы, типичные сложности и практические рекомендации, которые помогут предприятию использовать аккредитив не как формальный банковский инструмент, а как стратегический элемент управления внешними поставками и продажами.

«Аккредитив – это инструмент, который обеспечивает безопасный обмен: покупатель уверен, что товар будет отправлен, а продавец – что получит деньги. Банк выступает связующим и контролирующим звеном, снижая риски для участников сделки. Директору предприятия важно понимать: аккредитив одинаково полезен и в импорте, и в экспорте, просто закрывает разные риски в зависимости от стороны сделки», – делится эксперт.

---

Основы аккредитива: что должен понимать директор

Аккредитив – это механизм, в котором банк покупателя обязуется оплатить поставку только при выполнении поставщиком условий, указанных в контракте: сроков отгрузки, перечня документов, маршрута доставки, качества товара.

Если предприятие импортирует, банк защищает от:

• непоставки;

• отгрузки некачественного товара;

• несоблюдения спецификаций;

• задержек поставки.

Если предприятие экспортирует, банк защищает от:

• риска неплатежа покупателя;

• задержки оплаты после отгрузки;

• недобросовестных клиентов.

---

Стратегические преимущества аккредитива для предприятия (импорт и экспорт)

1. Защита ключевых операций в закупках (импорт)

Аккредитив снижает риск остановки производственного процесса, т.к. поставщик понимает: оплата будет произведена только при выполнении условий сделки, а предприятие уверено, что не потеряет деньги.

В текущих реалиях аккредитив, открытый в юанях, обеспечивает более стабильный и безопасный канал расчетов, минимизируя риски, связанные с транзитными банками и санкциями.

Самое важное стратегическое преимущество – аккредитив позволяет уйти от 100% предоплаты, что означает, что миллионы капитала не замораживаются на месяцы, а остаются в обороте. Оплата банком производится только по факту выполнения условий, а оплата предприятием банку производится только после получения товара.

Кейс из практики банка. Компания-импортер химических компонентов для производства строительных смесей закупает сырье у китайских заводов. При закупке каждой партии производится дополнительное тестирование компонентов и только после этого отгружается партия. Основная сложность – отсутствие гарантий своевременных поставок при 100% предоплате ввиду колебаний сроков по тестированию компонентов. Расчеты по поставкам были за счет кредитных ресурсов, т.к. завод-поставщик требует 100% предоплату для запуска тестирования, а завод-покупатель просит отсрочку до 30 дней с момента отгрузки.

«Получив данный запрос, мы начали структурирование сделки с наименьшими финансовыми потерями для нашего клиента. Предложение было в открытие аккредитива без покрытия. Обязательное условие при расчетах в рамках аккредитивов – это должно быть предусмотрено ВЭД контрактом. Этим инструментом мы закрыли боль клиента в 100% предоплате, перешли на 20% аванса и 80% оплаты по факту отгрузки, также мы сократили курсовые разницы при оплатах (ввиду использования кредитной линии в CNY) и снизили процентную ставку по финансированию (разница была около 4,5% годовых между BYN и CNY)», – раскрывает подробности кейса эксперт.

Далее, как правило, следует принятие кредитного риска, подписание генерального договора об аккредитиве и направление первой части оплаты иностранному партнеру.

Сложности, с которыми можно столкнуться:

• долгий этап согласования текста аккредитива и всех условий по расчету;

• предоставление неполного пакета документов для произведения основной части оплаты;

• смещение технических сроков тестирования.

«Однако за эти сложности предприятию не придется платить «рублем» при использовании аккредитивной формы расчетов», – акцентирует Анжелика Хлуд.

---

2. Защита от международных банковских рисков

Банки проводят проверку сделки заранее, снижая вероятность блокировки платежа из-за:

• санкционных требований;

• ошибок в данных;

• подозрений в сомнительных операциях.

---

3. Обеспечение стабильности экспортных продаж

Для экспортера аккредитив – это гарантированное поступление валютной выручки. Особенно это важно при работе с:

• новыми рынками;

• новыми покупателями;

• высокорисковыми странами (Индия, Китай, Иран, Казахстан).

«Экспортный аккредитив достаточно редкий продукт, однако он гарантирует поступление оплаты вам за поставленный товар. Зачастую прибегают к данному инструменту, когда нет доверия к покупателю или есть сложности в произведении расчетов», – делится Анжелика Хлуд.

Кейс из практики банка. Компания-экспортер имеет уникальный товар в сфере промышленного оборудования, производство дорогостоящее и нет проблем в реализации продукции. Обратился новый покупатель из РФ, готов приобрести большую партию без 100% предоплаты. Для минимизации риска неисполнения условий по контракту (отказ от партии) было предложено осуществить расчет посредством аккредитива с 30% предоплаты, 50% по факту производства и 20% по факту ввода в эксплуатацию. Компания-экспортер получает гарантию 100% осуществления расчетов в сроки по заключаемому контракту.

Минусы аккредитива: достаточно редко удается убедить клиента-импортера прибегнуть к данному способу расчетов. Очень высок риск увеличения сроков заключения контракта ввиду бюрократических согласований между всеми участниками.

Зачастую к этому способу прибегают компании, где закупка товара (оборудования, спецтехники) осуществляется за государственный бюджет.

---

Какие управленческие решения принимает директор

1. Выбор типа аккредитива

Покрытый (средства резервируются заранее) – снижает стоимость сделки за счет отсутствия дополнительных комиссий банков-корреспондентов или агентов, а также на зарезервированные деньги могут начисляться проценты.

Непокрытый (банк оплачивает за счет кредитного лимита) – не замораживает оборотку, снижает курсовые разницы при колебании курса, т.к. лимит открывается в валюте расчетов, предоставляется дополнительная отсрочка по погашению задолженности.

Подтвержденный – важен при экспорте, когда предприятие хочет гарантию не только от банка покупателя, но и от своего.

At sight / deferred payment – мгновенная оплата или отсрочка.

Кейс из практики банка. Компания-импортер крупногабаритного оборудования выиграла государственный тендер на поставку оборудования для белорусской компании. Заказ нестандартный и требует индивидуального производства у нового завода-изготовителя в Китае. Расчеты в рамках тендера идут из бюджета, где покрытие формируется за счет бюджетных денег в момент открытия аккредитива.

Кейс из практики банка. Компания решила произвести плановую модернизацию производства. Провели анализ рынка и выяснили, что необходимое оборудование и материалы можно приобрести только в Китае. Ранее с данными контрагентами не работали, более того, у клиента недостаточно собственных ресурсов. Здесь использовали подтвержденный непокрытый аккредитив, что позволило снизить риски клиента и получить финансирование на выгодных условиях.

---

2. Выбор банка

Генеральному директору важно учитывать:

• опыт банка по сопровождению ВЭД;

• глубину международных партнерств;

• скорость проверки документов;

• готовность подтверждать аккредитивы для экспорта.

---

3. Определение внутренней команды

С аккредитивами работают:

• закупки;

• экспортный отдел;

• юристы;

• бухгалтерия;

• логистика.

«Каждый должен понимать свою часть процесса. Зачастую банк коммуницирует с финансовым отделом или бухгалтерией. Если говорить о зонах ответственности, банк обязан проработать трассу платежа, принять текст аккредитива и определиться с видом продукта. Согласовывать ВЭД контракт и/или прописывать полностью условия аккредитива – это личная инициатива банка, но не обязанность», – комментирует Анжелика.

---

Операционный процесс: как работает аккредитив

Импортная схема (предприятие покупает)

1. Предприятие инициирует открытие аккредитива.

2. Банк резервирует средства или использует кредитный лимит.

3. Поставщик отгружает товар и предоставляет документы.

4. Банк проверяет документы → оплачивает.

Экспортная схема (предприятие продает)

1. Покупатель открывает аккредитив в пользу завода.

2. Завод отгружает продукцию, формирует пакет документов.

3. Банк проверяет документы → оплачивает заводу.

4. Банк покупателя списывает средства с клиента.

Критические моменты:

• документы должны полностью соответствовать условиям;

• сроки предоставления документов ограничены условиями контракта;

• любые неточности приводят к отказу в оплате или задержке.

---

Сколько стоит аккредитив (для обеих сторон сделки)

Затраты:

• курсовые разницы на покупку валюты;

• комиссия за открытие;

• комиссия за проверку документов;

• подтверждение;

• SWIFT;

• комиссия за изменение условий.

Непрямые расходы:

• блокировка оборотных средств;

• рабочее время сотрудников на подготовку документов;

• возможные расходы на исправление ошибок.

Аккредитив становится для предприятия не просто формой расчетов, а стратегическим инструментом управления внешнеторговыми рисками. Он обеспечивает предсказуемость поставок и гарантирует поступление выручки даже на сложных рынках.