АВС- и XYZ-анализы как инструменты улучшения продаж

Автор: Кристина Бабук, экономист

Товарная политика предприятия охватывает деятельность, связанную с производством и совершенствованием товаров ради достижения маркетинговых целей. Важной частью является ассортиментная политика — определение номенклатуры и ассортимента товаров, обеспечивающих максимальную эффективность работы на рынке.

Для повышения эффективности товарной политики применяются аналитические методы:
ABC- и XYZ-анализ продаж, анализ сезонных колебаний, использование таблицы БКГ, расчет точки безубыточности. Эти инструменты позволяют сравнивать товарные группы, выявлять ключевые категории, определять устойчивость спроса и планировать снабжение и производство.

---

ABC-анализ продаж: задачи и принципы

ABC-анализ разделяет объекты на три группы:

• A — основные, обеспечивающие около 80% выручки;

• B — дополнительные, около 15%;

• C — вспомогательные, около 5%.

Объектами анализа могут быть товары, рынки, каналы сбыта, посредники, потребители. Критерии: объем продаж, прибыль, оборачиваемость.

Для крупных предприятий с широким ассортиментом анализ проводится сначала по номенклатурным группам, затем по товарам внутри них.

Чтобы анализ был системным, формируются электронные базы данных продаж с реквизитами: товарная группа, товар, цена, объем продаж, дата, рынок, канал сбыта, посредник, сегмент, потребитель.

---

Пример ABC-анализа продаж

На основании данных продаж магазина за отчетный период формируется таблица (табл. 1) с ранжированием товарных групп по выручке.

Группы по результатам анализа:

• Группа А: колбасные изделия и копчености; мясо и полуфабрикаты; субпродукты; мясо птицы; молочная продукция; водка и ликёроводочные изделия.

• Группа B: хлебобулочные изделия; вина; кондитерские изделия.

• Группа C: безалкогольные напитки; пиво; рыба и морепродукты; другая продукция.

Далее строятся диаграммы распределения выручки и кумулятивного процента (диаграмма Паретто).

Следующий шаг — ABC-анализ товаров внутри каждой группы, что позволяет определить наиболее прибыльные позиции.

---

Расчёт точки безубыточности

Для оценки эффективности товаров и товарных групп используются формулы:

Точка безубыточности в стоимостном выражении:

ТБС = ПОС / (1 – ДПЕ)

Точка безубыточности в натуральном выражении:

ТБН = ПОСТ / (Ц – ПЕТ)

Если фактические продажи ниже точки безубыточности, товар становится убыточным, и требуется увеличение цены, снижение затрат или исключение его из ассортимента.

---

XYZ-анализ: оценка стабильности продаж

XYZ-анализ определяет, насколько равномерно продавался товар в течение отчетного периода.

Группы:

• X — низкая колеблемость (≤10%)

• Y — средняя колеблемость (10–25%)

• Z — высокая колеблемость (>25%)

На основе данных продаж рассчитывается коэффициент вариации σ и колеблемость продаж (КП).

В рассмотренном примере (табл. 2) товар имеет КП = 9%, что соответствует группе X.

---

Анализ сезонных колебаний продаж

Для формирования годового плана производства и снабжения определяются сезонные (квартальные) колебания продаж относительно среднеквартального уровня.

Используются данные одного или нескольких отчетных лет и формулы:

• расчёт сезонных колебаний;

• прогноз по методу скользящей средней;

• вычисление прогнозных объемов продаж на кварталы планового года.

Пример показывает прогноз квартальных продаж, построенный из данных двух отчетных лет (табл. 3 и 4).

---

Итог

Методы ABC- и XYZ-анализа, расчет сезонности и точки безубыточности позволяют предприятиям формировать оптимальные планы снабжения, производства и продаж, учитывая фактические данные прошлых периодов. Эти инструменты повышают управляемость ассортиментной политики и помогают улучшать финансовую эффективность предприятия.