23 Ноя Хочу понимать людей: подстройка к собеседнику через модальность

Известны пять основных способов, с помощью которых люди воспринимают и познают окружающий мир. Мы можем видеть, слышать, чувствовать, нюхать и пробовать на вкус. В нашем мозгу сенсорная (полученная органами чувств) информация трансформируется в некоторое представление или модель.

Эти индивидуальные модели называются модальностями восприятия и переработки информации. 

Модальность в психологии – это спектр ощущений и внутренняя переработка полученной информации посредством задействования определенных органов чувств.  

Как правило, мы в контакте с окружающими используем зрение, слух и тактильные ощущения. Остальные сенсорные каналы – обоняние и вкус – представляют собой редко применяемые способы получения информации, к примеру, когда человек потерял зрение и у него произошла замена – обострилась чувствительность к запахам. Модальность, которая используется чаще, чем другие, называется доминантной, или ведущей, модальностью.

Справочно

 Доминирующая модальность восприятия может меняться в течение жизни.

 

Портреты людей с ведущей модальностью

Ученые, проведя ряд исследований, обнаружили, что у каждого человека есть ведущая сенсорная система, что позволило составить простую классификацию: визуал (зрительная модальность – я вижу), аудиал (слуховая модальность – я слышу) и кинестетик (модальность, основанная на телесных ощущениях: я чувствую). 

 

Визуал мыслит образами, доминирующей является зрительная система обработки информации: формы, расположения, цвета. Использует слова и словосочетания, связанные со зрительными действиями: «я не видел(а)»; «я увидел(а)»; «я заметил(а)»; «это выглядит ярко» и т.д.

Для визуалов слух и зрение составляют единое целое, поэтому если такой человек только услышал материал (но не увидел), с большой долей вероятности информация быстро забудется. Визуалы моментально усваивают всю наглядную информацию, поэтому наиболее выгодно использовать при общении все методы и приемы наглядного представления: демонстрация документов, показ объектов и т.д. Они хорошо помнят расположение предметов, неплохо ориентируются в пространстве. Звуковые помехи для визуала некритичны, он может сосредоточиться в обстановке некоторого шума и успешно изучать материал. 

«Встречают по одежке…» Начало этой известной пословицы всецело относится именно к визуалам, они весомое значение придают внешнему виду человека и всегда обращают внимание на то, как человек выглядит, какая на нем одежда, какие черты лица, как двигается. В общении могут спокойно и долго смотреть в глаза. Визуальный контакт, жесты, открытые позы необычайно важны именно для этого типа модальности. При этом они избирательно относятся к собеседнику, не каждому позволяют приблизить дистанцию в общении – держат на расстоянии. Главное для них – это хорошо видеть. Представители данного типа восприятия быстро на интуитивном уровне считывают сигналы языка жестов и мимики. Именно этот тип модальности может по одному только взгляду оценить и узнать намерения другого человека.

В случае если вам нужно произвести впечатление на визуала, старайтесь наибольшее внимание уделить внешней красоте. Обстановка, ваша одежда, походка, мимика, жесты должны быть максимально располагающими. В доказательство своих слов приводите наглядные примеры, покажите документы, обязательно демонстрируйте на образцах и опытах свои аргументы. 

 

Аудиал. Поступающая информация лучше анализируется слуховыми анализаторами: звуки, мелодии, их тон, громкость, тембр, чистота. Такой человек часто пользуется фразами со слуховыми словосочетаниями: «не могу понять, что говорите»; «не услышал(а)»; «мне послышалось»; «я недавно услышал(а)»; «рад(а) вас слышать».

Аудиального собеседника легко определить, когда он читает – обязательно будет проговаривать вслух. Аудиалы способны повторить все слово в слово, их уши, как локаторы, могут слышать даже через стенку. Например, вспомните своих возрастных соседей, которые жалуются на шум из вашей квартиры. Не стоит обижаться, они реально слышат, т.к. с годами зрительный анализатор ухудшается, и они переключаются на звуковые сигналы. Поэтому если вы хотите с кем-то поделиться шепотом секретной информацией, убедитесь, что рядом нет человека со слуховой модальностью.

В работе такие люди излагают мысли устно лучше, чем письменно. Разговор с аудиалом бывает часто очень приятен. Аудиалы сами требовательны к своей речи, говорят размеренно, грамотно и требуют этого от собеседника, не выносят ошибок. На аудиалов совершенно нельзя кричать или повышать голос, это приведет к отчуждению человека. Аудиалы большое значение придают не тому, что сказано, а как, с какой интонацией проходит коммуникативный процесс. Если им нужно сосредоточиться, то они требуют тишины. 

 

Кинестетик – это ощущения. Доминирующей является чувственная информация: прикосновения, вкус, запах, ощущение текстур, температуры. Для этого типа восприятия характерны фразы, показывающие их эмоциональные и телесные отклики: «не выношу этого»; «это противно»; «это так приятно»; «это было сильнейшее переживание». Часто их невербальные знаки очень показательны, мимика и жесты говорящие, отражают состояние и эмоции человека. Они получают информацию через действия, движения. Лучше всего всю информацию воспринимают через практические упражнения, где своими руками проверяют полученную информацию на практике: что и как двигается, где необходимо нажать.

Кинестетикам важно все пощупать, потрогать, понюхать, попробовать на вкус и полноценно ощутить изучаемый предмет. Люди этого типа очень эмоционально активны, именно для кинестетиков поговорка «движение – это жизнь» имеет особый смысл. Им очень сложно удерживать фокус внимания, они легко отвлекаются, им сложно усидеть на месте продолжительное время, заниматься рутинной работой. Люди с данной модальностью особенно чувствительны к пространственной обстановке и дистанциям между собеседниками.  Близких людей допускают в личную зону, а людей малознакомых держат на расстоянии. Чтобы завоевать внимание и доверие кинестетика необходима совместная деятельность.

В работе, если есть моменты запоминания и сохранения информации, позвольте кинестетику записать или сделать пометку самому, собственными руками. А чтобы понять их уровень доверия к вам, понаблюдайте за его стремлением прикоснуться, сблизить расстояние при общении. Им для доверия важен телесный контакт.

 

Важно знать

Наверняка вы встречали людей, которые могут одновременно применять всю модальность – не патология, а наработанный опыт. Такая модальность называется смешанной и формируется в особых условиях – это могут быть специалисты спецслужб, кадровики, юристы, многодетные родители и т.д. Как вы поняли, модальность может трансформироваться в зависимости от профессии, социальных условий, семейного статуса и даже от состояния здоровья. Но это еще не все, существуют люди, которых называют дигиталами (дискретами) – у них восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление с помощью цифр, знаков, логических доводов. Эта категория, пожалуй, самая немногочисленная вообще среди людей. 

 

Как работает модальность на практике

 

Например, вам говорят: «Представьте мягкую шерсть кошки». Визуалу для того, чтобы представить шерсть, нужно сначала представить кошку, а уже затем вспомнить, какая у нее мягкая шерсть. Аудиал представляет себе сначала звуки кошки (мурчание, мяуканье), а далее может вспомнить и другие ощущения. Кинестетик сразу ощущает прикосновение шерсти и только потом визуальный образ. Дигиталу нужно произнести про себя «кошка» и после внутренней речи представить образ кошки и шерсти.

Каждый из нас видит в голове образ кошки, но у одних он всплывает сразу, а у других через свою доминирующую систему. Пусковая система помогает быстро перевести стимул в образы в нашем мозгу. Именно поэтому понимание своей ведущей системы позволяет индивидуально и точно создать принцип восприятия и запоминания любой информации.

Как определить свой тип восприятия информации

Для того чтобы «считывать» информацию с собеседника, вы для начала должны определить и понимать свой способ восприятия информации, чтобы в последующем подстроиться к коммуникации. 

1. Наблюдение за собой.Посмотрите, что в ходе мыслительной деятельности вы используете чаще всего? Как организованы ваши мысли и речь? Яркими картинками и образами (визуал), ощущениями (кинестетик), звуками и интонациями (аудиал), внутренней речью, логическими связями, смыслами (дигитал).
2. Диагностируйте себя. Пройдите тест на определение ведущей модальности.

Выберите из данных ниже словосочетаний одно, которое, по вашему мнению, является наиболее подходящим, точным для вас к данному понятию. Отмечайте значки, которые выбираете: (*) (-) (+).

 

Плохая погода

1. Завывание ветра, стук капель (*)
2. Зябко, ощущение сырости, влажный воздух (-)
3. Тусклое небо, серые тучи (+)

Мед

1. Сладкий запах, липкие губы, тягучий (-)
2. Золотистая прозрачная жидкость (+)
3. Хлопок открывающейся банки, звон ложек, жужжание пчел (*)

Море

1. Сине-зеленая вода, большие волны с белыми гребешками (+)
2. Теплая соленая вода, горячий песок (-)
3. Шум прибоя, шелест волн, крики чаек (*)

Яблоко

1. Звонкий хруст укуса (*)
2. Круглый плод красного, желтого или зеленого цвета на высоком дереве (+)
3. Кисло-сладкий, сочный вкус, запах варенья (-)

Снег

1. Сверкающее, искрящееся на солнце белое покрывало (+)
2. Холодный, мягкий, пушистый (-)
3. Скрипит под ногами, потрескивание наста (*)

 

Ключ к тесту

Если среди ответов больше тех, что обозначены знаком (+), – это визуалы, больше со знаком (*) – аудиалы, больше ответов со знаком (–) – кинестетики. А если вы с легкостью можете применяете всю вышеперечисленную модальность – то это смешанный тип восприятия и у вас особенные способности. Дигиталы, как правило, не могут выполнить до конца этот тест, т.к. логически не выдерживают переводить каждое словосочетание в мысль.

 

Заключение

Подстройка к собеседнику – это как решение математической задачи. А решают все по-разному: один человек нарисует на бумажном носителе разные варианты, другой проговорит их вслух, третий разложит перед собою предметы. Зная ведущую модальность собеседника, вы с легкостью выстроите успешные и выгодные коммуникативные отношения.

 

Паттерны	Визуал	Кинестетик	Аудиал	Дигитал
ПРЕДИКАТЫ	кажется взгляд яркий перспектива фокус красочный	чувствую схватывать касание прочный теплый спокойно	тон громкий отзвук послышалось звучит как… ритмичный	предикатов нет
ПОЗА	Прямая, расправленная, голова и плечи приподняты	Расслабленная, голова и плечи опущены. Сидит с наклоном вперед.	Голова набок, “телефонная поза”, посадка прямая	Скрещенные руки, прямая осанка, поднятая голова.
ДВИЖЕНИЯ	Указующие жесты	Передают состояние	То зажатые, то свободные	Движения не гибкие, застывшая поза
ГОЛОС	Высокий, чистый, быстрый, громкий.	Низкий, медленный, хриплый.	Мелодичный, ритмичный, меняющийся.	Монотонный. прерывистый, густой.
НАПРАВЛЕНИЕ ВЗГЛЯДА	Над окружающими	Под окружающими	Глаза опущены	Смотрит свысока
ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ	“Посмотри, чтобы услышать”	Скорее прикоснется, нежели посмотрит	“Чтобы услышать, не смотри”	Никакого зрительного контакта
ДИСТАНЦИЯ	Большая, чтобы видеть. Прикосновений не любят	Очень близкая, чтобы коснутся	Небольшая, но предохраняются от прикосновений	Отдаленная
ХАРАКТЕРНАЯ ЧЕРТА	Не хотят быть ниже собеседника	Из стресса выходят, беря вину на себя	Очень многословны, нет риторических вопросов	При стрессе становятся сверхрациональны
ГЛАВНОЕ СЛОВО	КРАСИВО	УДОБНО	ТИХО	ФУНКЦИОНАЛЬНО