23 Ноя Хочу понимать людей: подстройка к собеседнику через модальность
Известны пять основных способов, с помощью которых люди воспринимают и познают окружающий мир. Мы можем видеть, слышать, чувствовать, нюхать и пробовать на вкус. В нашем мозгу сенсорная (полученная органами чувств) информация трансформируется в некоторое представление или модель.
Эти индивидуальные модели называются модальностями восприятия и переработки информации.
Модальность в психологии – это спектр ощущений и внутренняя переработка полученной информации посредством задействования определенных органов чувств.
Как правило, мы в контакте с окружающими используем зрение, слух и тактильные ощущения. Остальные сенсорные каналы – обоняние и вкус – представляют собой редко применяемые способы получения информации, к примеру, когда человек потерял зрение и у него произошла замена – обострилась чувствительность к запахам. Модальность, которая используется чаще, чем другие, называется доминантной, или ведущей, модальностью.
Справочно
Доминирующая модальность восприятия может меняться в течение жизни.
Портреты людей с ведущей модальностью
Ученые, проведя ряд исследований, обнаружили, что у каждого человека есть ведущая сенсорная система, что позволило составить простую классификацию: визуал (зрительная модальность – я вижу), аудиал (слуховая модальность – я слышу) и кинестетик (модальность, основанная на телесных ощущениях: я чувствую).
Визуал мыслит образами, доминирующей является зрительная система обработки информации: формы, расположения, цвета. Использует слова и словосочетания, связанные со зрительными действиями: «я не видел(а)»; «я увидел(а)»; «я заметил(а)»; «это выглядит ярко» и т.д.
Для визуалов слух и зрение составляют единое целое, поэтому если такой человек только услышал материал (но не увидел), с большой долей вероятности информация быстро забудется. Визуалы моментально усваивают всю наглядную информацию, поэтому наиболее выгодно использовать при общении все методы и приемы наглядного представления: демонстрация документов, показ объектов и т.д. Они хорошо помнят расположение предметов, неплохо ориентируются в пространстве. Звуковые помехи для визуала некритичны, он может сосредоточиться в обстановке некоторого шума и успешно изучать материал.
«Встречают по одежке…» Начало этой известной пословицы всецело относится именно к визуалам, они весомое значение придают внешнему виду человека и всегда обращают внимание на то, как человек выглядит, какая на нем одежда, какие черты лица, как двигается. В общении могут спокойно и долго смотреть в глаза. Визуальный контакт, жесты, открытые позы необычайно важны именно для этого типа модальности. При этом они избирательно относятся к собеседнику, не каждому позволяют приблизить дистанцию в общении – держат на расстоянии. Главное для них – это хорошо видеть. Представители данного типа восприятия быстро на интуитивном уровне считывают сигналы языка жестов и мимики. Именно этот тип модальности может по одному только взгляду оценить и узнать намерения другого человека.
В случае если вам нужно произвести впечатление на визуала, старайтесь наибольшее внимание уделить внешней красоте. Обстановка, ваша одежда, походка, мимика, жесты должны быть максимально располагающими. В доказательство своих слов приводите наглядные примеры, покажите документы, обязательно демонстрируйте на образцах и опытах свои аргументы.
Аудиал. Поступающая информация лучше анализируется слуховыми анализаторами: звуки, мелодии, их тон, громкость, тембр, чистота. Такой человек часто пользуется фразами со слуховыми словосочетаниями: «не могу понять, что говорите»; «не услышал(а)»; «мне послышалось»; «я недавно услышал(а)»; «рад(а) вас слышать».
Аудиального собеседника легко определить, когда он читает – обязательно будет проговаривать вслух. Аудиалы способны повторить все слово в слово, их уши, как локаторы, могут слышать даже через стенку. Например, вспомните своих возрастных соседей, которые жалуются на шум из вашей квартиры. Не стоит обижаться, они реально слышат, т.к. с годами зрительный анализатор ухудшается, и они переключаются на звуковые сигналы. Поэтому если вы хотите с кем-то поделиться шепотом секретной информацией, убедитесь, что рядом нет человека со слуховой модальностью.
В работе такие люди излагают мысли устно лучше, чем письменно. Разговор с аудиалом бывает часто очень приятен. Аудиалы сами требовательны к своей речи, говорят размеренно, грамотно и требуют этого от собеседника, не выносят ошибок. На аудиалов совершенно нельзя кричать или повышать голос, это приведет к отчуждению человека. Аудиалы большое значение придают не тому, что сказано, а как, с какой интонацией проходит коммуникативный процесс. Если им нужно сосредоточиться, то они требуют тишины.
Кинестетик – это ощущения. Доминирующей является чувственная информация: прикосновения, вкус, запах, ощущение текстур, температуры. Для этого типа восприятия характерны фразы, показывающие их эмоциональные и телесные отклики: «не выношу этого»; «это противно»; «это так приятно»; «это было сильнейшее переживание». Часто их невербальные знаки очень показательны, мимика и жесты говорящие, отражают состояние и эмоции человека. Они получают информацию через действия, движения. Лучше всего всю информацию воспринимают через практические упражнения, где своими руками проверяют полученную информацию на практике: что и как двигается, где необходимо нажать.
Кинестетикам важно все пощупать, потрогать, понюхать, попробовать на вкус и полноценно ощутить изучаемый предмет. Люди этого типа очень эмоционально активны, именно для кинестетиков поговорка «движение – это жизнь» имеет особый смысл. Им очень сложно удерживать фокус внимания, они легко отвлекаются, им сложно усидеть на месте продолжительное время, заниматься рутинной работой. Люди с данной модальностью особенно чувствительны к пространственной обстановке и дистанциям между собеседниками. Близких людей допускают в личную зону, а людей малознакомых держат на расстоянии. Чтобы завоевать внимание и доверие кинестетика необходима совместная деятельность.
В работе, если есть моменты запоминания и сохранения информации, позвольте кинестетику записать или сделать пометку самому, собственными руками. А чтобы понять их уровень доверия к вам, понаблюдайте за его стремлением прикоснуться, сблизить расстояние при общении. Им для доверия важен телесный контакт.
Важно знать
Наверняка вы встречали людей, которые могут одновременно применять всю модальность – не патология, а наработанный опыт. Такая модальность называется смешанной и формируется в особых условиях – это могут быть специалисты спецслужб, кадровики, юристы, многодетные родители и т.д. Как вы поняли, модальность может трансформироваться в зависимости от профессии, социальных условий, семейного статуса и даже от состояния здоровья. Но это еще не все, существуют люди, которых называют дигиталами (дискретами) – у них восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление с помощью цифр, знаков, логических доводов. Эта категория, пожалуй, самая немногочисленная вообще среди людей.
Как работает модальность на практике
Например, вам говорят: «Представьте мягкую шерсть кошки». Визуалу для того, чтобы представить шерсть, нужно сначала представить кошку, а уже затем вспомнить, какая у нее мягкая шерсть. Аудиал представляет себе сначала звуки кошки (мурчание, мяуканье), а далее может вспомнить и другие ощущения. Кинестетик сразу ощущает прикосновение шерсти и только потом визуальный образ. Дигиталу нужно произнести про себя «кошка» и после внутренней речи представить образ кошки и шерсти.
Каждый из нас видит в голове образ кошки, но у одних он всплывает сразу, а у других через свою доминирующую систему. Пусковая система помогает быстро перевести стимул в образы в нашем мозгу. Именно поэтому понимание своей ведущей системы позволяет индивидуально и точно создать принцип восприятия и запоминания любой информации.
Как определить свой тип восприятия информации
Для того чтобы «считывать» информацию с собеседника, вы для начала должны определить и понимать свой способ восприятия информации, чтобы в последующем подстроиться к коммуникации.
- Наблюдение за собой.Посмотрите, что в ходе мыслительной деятельности вы используете чаще всего? Как организованы ваши мысли и речь? Яркими картинками и образами (визуал), ощущениями (кинестетик), звуками и интонациями (аудиал), внутренней речью, логическими связями, смыслами (дигитал).
- Диагностируйте себя. Пройдите тест на определение ведущей модальности.
Выберите из данных ниже словосочетаний одно, которое, по вашему мнению, является наиболее подходящим, точным для вас к данному понятию. Отмечайте значки, которые выбираете: (*) (-) (+).
Плохая погода
- Завывание ветра, стук капель (*)
- Зябко, ощущение сырости, влажный воздух (-)
- Тусклое небо, серые тучи (+)
Мед
- Сладкий запах, липкие губы, тягучий (-)
- Золотистая прозрачная жидкость (+)
- Хлопок открывающейся банки, звон ложек, жужжание пчел (*)
Море
- Сине-зеленая вода, большие волны с белыми гребешками (+)
- Теплая соленая вода, горячий песок (-)
- Шум прибоя, шелест волн, крики чаек (*)
Яблоко
- Звонкий хруст укуса (*)
- Круглый плод красного, желтого или зеленого цвета на высоком дереве (+)
- Кисло-сладкий, сочный вкус, запах варенья (-)
Снег
- Сверкающее, искрящееся на солнце белое покрывало (+)
- Холодный, мягкий, пушистый (-)
- Скрипит под ногами, потрескивание наста (*)
Ключ к тесту
Если среди ответов больше тех, что обозначены знаком (+), – это визуалы, больше со знаком (*) – аудиалы, больше ответов со знаком (–) – кинестетики. А если вы с легкостью можете применяете всю вышеперечисленную модальность – то это смешанный тип восприятия и у вас особенные способности. Дигиталы, как правило, не могут выполнить до конца этот тест, т.к. логически не выдерживают переводить каждое словосочетание в мысль.
Заключение
Подстройка к собеседнику – это как решение математической задачи. А решают все по-разному: один человек нарисует на бумажном носителе разные варианты, другой проговорит их вслух, третий разложит перед собою предметы. Зная ведущую модальность собеседника, вы с легкостью выстроите успешные и выгодные коммуникативные отношения.
Паттерны | Визуал | Кинестетик | Аудиал | Дигитал |
ПРЕДИКАТЫ | кажется взгляд яркий перспектива фокус красочный |
чувствую схватывать касание прочный теплый спокойно |
тон громкий отзвук послышалось звучит как… ритмичный |
предикатов нет |
ПОЗА | Прямая, расправленная, голова и плечи приподняты | Расслабленная, голова и плечи опущены. Сидит с наклоном вперед. | Голова набок, “телефонная поза”, посадка прямая | Скрещенные руки, прямая осанка, поднятая голова. |
ДВИЖЕНИЯ | Указующие жесты | Передают состояние | То зажатые, то свободные | Движения не гибкие, застывшая поза |
ГОЛОС | Высокий, чистый, быстрый, громкий. | Низкий, медленный, хриплый. | Мелодичный, ритмичный, меняющийся. | Монотонный. прерывистый, густой. |
НАПРАВЛЕНИЕ ВЗГЛЯДА | Над окружающими | Под окружающими | Глаза опущены | Смотрит свысока |
ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ | “Посмотри, чтобы услышать” | Скорее прикоснется, нежели посмотрит | “Чтобы услышать, не смотри” | Никакого зрительного контакта |
ДИСТАНЦИЯ | Большая, чтобы видеть. Прикосновений не любят | Очень близкая, чтобы коснутся | Небольшая, но предохраняются от прикосновений | Отдаленная |
ХАРАКТЕРНАЯ ЧЕРТА | Не хотят быть ниже собеседника | Из стресса выходят, беря вину на себя | Очень многословны, нет риторических вопросов | При стрессе становятся сверхрациональны |
ГЛАВНОЕ СЛОВО | КРАСИВО | УДОБНО | ТИХО | ФУНКЦИОНАЛЬНО |