02 Мар Как дотошность в маркетинге превращает трафик в деньги: кейс онлайн-школы «Фоксфорд»
Онлайн-школа «Фоксфорд» за 16 лет работы на рынке привлекла более 13 млн зарегистрированных пользователей. По итогам прошлого года компания стала лидером в сегменте детского образования с выручкой более 5 млрд рублей.
Илья Рыбаков, директор по маркетингу «Фоксфорд», на конференции «Реконфа» поделился методикой, которая позволила в первом квартале 2025 года сократить рекламный бюджет на 35% и при этом увеличить количество конверсий в два раза.
Три уровня маркетинговой оптимизации
Для системного роста эффективности маркетинговая стратегия разделена на три этапа — от простых настроек до глубокой аналитики данных.
1. Уровень Easy: Оптимизация связок
На базовом уровне фокус направлен на поиск идеальных «связок».
- Компоненты связки: источник трафика, рекламный посыл и визуальный креатив.
- Задача: выявить наиболее эффективные комбинации для привлечения первичного внимания.
2. Уровень Medium: Работа с аудиторией
Переход от анализа объявлений к пониманию поведения пользователей на сайте.
- Сегментация: разделение трафика на тех, кто совершил целевое действие, и тех, кто ушел без него.
- Инструменты: использование кастдевов, телефонных опросов, тепловых карт и записей в Webvisor.
- Результат: персонализация пути пользователя (флоу) и корректировка закупки трафика на основе полученных знаний.
3. Уровень Hard: Аналитика платящей базы
Самый продвинутый уровень, основанный на поиске паттернов поведения покупателей.
- Исследование пути: анализ всех шагов пользователя до момента покупки или отказа от нее.
- Метрика «Валидность»: показатель того, насколько поведение не купившего пользователя похоже на паттерны тех, кто принес деньги.
Матрица валидности: как распределять бюджет
В «Фоксфорде» пользователей делят на группы по степени их схожести с идеальным покупателем. Это позволяет инвестировать средства только в тех, кто действительно готов к сделке.
| Уровень валидности | Тип аудитории | Рекомендуемые действия |
| 80% |
Почти идеальный покупатель.
|
Максимальные инвестиции: звонки отдела продаж, спецпредложения, промокоды.
|
| 60% |
«Теплая» аудитория.
|
Стандартный ремаркетинг, базовые офферы и регулярные рассылки.
|
| Менее 60% |
Маловероятная покупка.
|
Использование только бесплатного инструментария: пуши и продуктовые рассылки.
|
Важно: Главная задача работы с низковалидной группой — не тратить рекламные деньги впустую на этапе входа.
Применение данных для роста бизнеса
Внедрение системной «дотошности» позволяет компании решать несколько стратегических задач:
- Оптимизация закупки: рекламный отдел получает четкий портрет идеального клиента.
- Прозрачная юнит-экономика: на основе паттернов можно прогнозировать доход (ARPU) от пользователя на 3–6 месяцев вперед, не дожидаясь закрытия длинного конверсионного окна.
- Оценка воронок: эффективной считается та воронка, которая лучше других переводит пользователей из низкой категории валидности в высокую.
Заключение: Все три уровня дотошности — креативы, знание аудитории и работа с базой — неразрывно связаны. Без качественных креативов не будет трафика, а без понимания аудитории даже лучшие объявления не принесут стабильной прибыли.