Ценообразование банковских продуктов выстроено так, чтобы обеспечить баланс между ценой продукта для клиента в сравнении с предложениями конкурентов и доходностью для банка. Банк заключает в день тысячи сделок с одинаковыми ценовыми параметрами и показателями доходности, которые при неправильном установлении цены могут вести к убыткам банка. При ценообразовании продуктов-локомотивов необходимо учитывать повышенную нагрузку, которая ложится на них в целях исполнения стратегических задач банка.
Целевой ориентир в разные периоды работы банка может меняться количественно: если в кризисный год достаточно «выйти в ноль», то в период стабильности справедливо требовать рост выше уровня рынка. Возможны и качественные изменения показателей: можно оценивать эффективность через абсолютный доход или чистую процентную маржу для продуктов, не требующих капитала.
Для кредитных продуктов можно ставить цель в терминах RoE (Return on Equity) или внедрять показатель RARoC (Risk-Adjusted Return on Capital). Зачастую акционеры напрямую задают требуемые показатели доходности, и вся стратегия банка направляется на их выполнение.
Задачу управления рентабельностью банка необходимо разбить на составляющие: каждое бизнес-подразделение должно выполнять цель по доходности, далее внутри подразделения каждое продуктовое направление должно иметь свой целевой показатель доходности. С помощью такой декомпозиции задача максимизации прибыли на уровне банка становится управляемой и контролируемой.
Таким образом, процесс ценообразования банковских продуктов должен обеспечивать баланс между ценой продукта для клиента и доходностью для банка. Если у банка отсутствуют инструменты для оперативного пересмотра цен с обязательным контролем доходности, он либо потеряет клиентов, либо не выйдет на целевые показатели прибыли.
Скачать
